Dalam
sistem pemasaran perikanan, dimana meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana
produksi, produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan
kelembagaan adalah merupakan rangkaian kegiatan yang saling terkait satu sama
lain. Semua kegiatan dalam agribisnis perikanan tersebut, ada proses
menghasilkan produk. Produsen yang bergerak pada kegiatan produksi akan
menghasilkan produk atau ikan untuk memenuhi kebutuhan pada kegiatan
agroindustri. Khususnya kegiatan pemasaran (marketing), disaat produk sudah
dihasilkan baik dalam kegiatan sarana produksi, produksi dan agroindustri, maka
kegiatan pemasaran sangatlah penting. Tanpa kegiatan pemasaran maka semua
produk yang dihasilkan tersebut adalah merupakan seonggok barang yang tidak
bermanfaat.
Dengan
demikian, kegiatan pemasaran adalah sangat penting dalam semua kegiatan yang
menghasilkan barang ataupun jasa. Hasil perikanan dapat dikelompokkan ke dalam
bahan mentah dan barang konsumsi. Sebagai bahan mentah dapat dibeli oleh pabrik
atau usaha pengolahan untk diolah menjadi barang jadi misalnya ikan kaleng,
aneka olahan ikan, tepung ikan, dsb. Sebagai barang konsumsi akan dibeli oleh
konsumen akhir (household consumer, restaurant, hospital, dll). Produk
perikanan dan kelautan termasuk “perishable good” atau produk mudah rusak, maka
akan sangat memerlukan startegi pemasaran yang berbeda dengan produk barang
maupun jasa pada umumnya. Apalagi “image” masyarakat terhadap produk-produk
perikanan juga berbeda atau beragam dengan produk pada umumnya. Berdasarkan
pendapat atau pengamatan dari praktisi pemasaran produk perikanan dan kelautan,
bahwa persepsi masyarakat terhadap produk perikanan dan kelautan antara lain
jika makan ikan alergi, ikan baunya amis, ikan banyak duri, ikan mahal, ikan
rumit memasaknya, ikan hanya bisa atau paling enak digoreng. Karena image
masyarakat terhadap produk perikanan masih demikian kompleknya, maka diperlukan
strategi pemasaran yang dapat merubah image tersebut, sehingga kendala
pemasaran produk perikanan dan kelautan dapat diatasi.
Kebanyakan
orang menyamakan pemasaran dengan penjualan. Pemasaran adalah proses manajerial
yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dalam memperoleh kebutuhan dan
keinginan mereka, dengan cara membuat dan mempertukarkan produk dan nilai
dengan pihak lain (Kotler dan Amstrong, 2000; Simamora,2001 : 1). Sedangkan
menurut. Jadi, tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan individu
maupun organisasi. Ma’ruf (2006 : 3-5), bahwa pemasaran adalah kegiatan
memasarkan barang atau jasa umumnya kepada masyarakat. Aktivitas pemasaran
bermula dari pengamatan kebutuhan konsumen.
STRATEGI PEMASARAN PRODUK PERIKANAN
Strategi
pemasaran atau bauran pemasaran (marketing mix) adalah alat perusahaan untuk
memperoleh respon yang diinginkan. Strategi pemasaran adalah salah satu upaya
untuk mengoptimalkan proses pemasaran. Prinsip pemasaran adalah pencapaian
tujuan suatu organisasi tergantung pada seberapa mampu perusahaan/marketer
memahami kebtuhan dan keinginan pelanggannya dan memenuhi dengan cara yang
lebih efisien dan efektif dibanding pesaing.
Berangkat
dari prinsip tersebut, seorang pemasar pertama kali harus memusatkan
perhatiannya pada pelanggan untuk mencari tahu kebutuhan dan keinginan mereka.
Jadi, dalam hal ini kebutuhan dan keinginan pelanggan menempati titik sentral.
Perusahaan atau marketer harus paham betul kebutuhan dan keinginan
pelanggannya. Perlu diingat kembali bahwa pelanggan adalah orang-orang yang
berkuasa untuk memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk. Jadi,
pelanggan adalah bagian dari pasar, karena yang disebut pasar adalah pembeli
itu sendiri baik pembeli aktual maupun potensial. Pasar sangatlah beragam
berarti keinginan pembeli juga beragam. Fakta ini membuat perusahaan atau
marketer tidak mungkin memenuhi semua kebutuhan dan keinginan pasar.
Pertama,
perusahaan harus mengelompokkan pasar terlebih dahulu. Dengan kata lain
perusahaan harus menentukan pelanggan sasaran (target customers). Untuk produk
perikanan dan kelautan, target customers ini misalnya untuk anak-anak, orang
dewasa, balita, masyarakat kelas sosial bawah, menengah, atas, dsb. Anak-anak
saat ini suka jajan ”tempura ikan”, maka perusahaan membuatlah tempura ikan
yang bergizi dan aman di konsumsi anak-anak. Artinya tidak mengandung bahan
kimia yang berbahaya di konsumsi anak-anak dan manusia pada umumnya. Kedua,
perusahaan harus memancing agar pasar sasaran memberikan respons yang
diinginkan oleh perusahaan. Jadi, bagaimana caranya supaya pelanggan merasa
bahwa produk yang kita buat atau pasarkan adalah yang cocok bagi mereka. Apa
saja respon yang diinginkan perusahaan? Respons tersebut adalah pasar sasaran
mengenal, menyukai, menjadikan produk sebagai pilihan, membeli produk dan
menjadi pelanggan yang loyal terhadap produk.
Untuk memperoleh respon tersebut perusahaan harus menciptakan produk
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, menetapkan harga yang
sesuai (tidak terlalu mahal dan tidak terlalu murah) bagi pasar sasaran,
menyediakan produk pada tempat-tempat yang biasanya didatangi pasar sasaran dan
melalukan promosi yang format dan metodenya mengena dengan pasar sasaran. Alat
yang bisa dikontrol oleh perusahaan dan diarahkan untuk memperoleh respons yang
diinginkan dari pasar sasaran yang meliputi produk (product), harga (price),
tempat (place) dan promosi (promotion) yang disebut 4 P yang dikenal dengan
bauran pemasaran (marketing mix).
BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) PRODUK PERIKANAN
DAN KELAUTAN (AGRIBISNIS DAN AGROINDUSTRI)
Berdasarkan pengamatan di lapang bahwa ikan lele
dipersepsikan masyarakat tergolong ikan kelas rendah artinya tidak punya
prestise di kalangan masyarakat kelas atas, sehingga konsumen ikan lele adalah
masyarakat menengah ke bawah. Masyarakat yang mengkonsumsi ikan lele goreng,
suka pada ukuran sedang sampe kecil (size 8-10). Hal ini dikarenakan jika lele
untuk dikonsumsi sebagai lele goreng, maka ukuran lele yang sedang sampe kecil
lebih gurih. Berarti jika kita mau memenuhi kebutuhan konsumen ikan lele
goreng, maka strategi produk ikan lele yang akan dijual tersebut sesuai dengan
selera masyarakat yaitu ukuran atau size 8-10 (satu kg berisi 8-10 ekor lele).
Lain lagi, dengan jika kita menentukan target customer kita adalah kelas atas. Karena lele dianggap tidak prestise oleh kalangan atas, maka strategi produk kita adalah bagaimana membuat lele tersebut menjadi olahan yang cocok atau sesuai yang dibutuhkan kelas atas. Misalnya, dengan daya kreasi bahwa ikan lele tidak hanya bisa digoreng, tetapi dapat dibuat produk olahan sosis lele, steak lele, nugget lele, lele asam manis, tempura lele, dll. Jika target kita untuk memproduksi olahan lele menjadi sosis, steak, atau nugget, maka yang dibutuhkan adalah ikan lele ukuran besar yaitu size 2, karena yang dibutuhkan dagingnya dan untuk steak lele perlu fillet ikan lele dan hanya bisa dilakukan fillet pada ukuran lele yang besar.
Untuk strategi harga, seperti telah diuraikan
sebelumnya, bagaimana menentukan harga lele goreng penyet, sosis lele, nuget
lele, steak lele, lele asam manis tersebut sesuai artinya tidak terlalu mahal
dan murah. Tentunya harga tersebut juga erat kaitannya dengan strategi tempat
(place). Lele goreng penyet dapat dijumpai di warung-warung, yang mana bahan
baku umumnya diperoleh di pasar tradisional, pasar ikan atau tukang sayur.
Sedangkan untuk steak lele dan lele asam manis yang terget customernya kelas
menengah ke atas tentunya tempat menyesuaikan misalnya di restoran yang lebih
tinggi tingkatannya daripada warung. Sosis lele dan nuget lele dapat menerobos
mini market, supermarket, atau dijual ke kantor-kantor yang merupakan target
customer menengah ke atas dan orang sibuk yang tidak sempat memasak sendiri.
Strategi promosi diperlukan untuk kelas menengah ke atas, sedangkan kelas bawah tidak perlu promosi. Hal ini disebabkan bahwa promosi perlu dilakukan untuk merubah image kelas menengah ke atas terhadap lele, dengan tujuan semua kalangan menyukasi dan mempersepsi baik terhadap produk lele. Promosi diarahkan pada diversifikasi produk olahan lele (sosis lele, nuget lele, lele asam manis, steak lele, dll) yang cukup bergengsi dipandang oleh masyarakat kelas menengah ke atas.
Produk (Product)
Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan oleh individu rumah angga maupun
organisasi ke dalam pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli maupun
dimiliki.
Bagaimana variasi produk berbasis
lele, apakah hanya satu jenis saja misal tempura, atau diupayakan beberapa jenis
olahan yang dapat diterima semua baik anak-anak, ibu-ibu dan bapak-bapak.
Bagaimana kualitas produk olahan
lele, apakah tinggi, sedang atau rendah. Sebaiknya kualitas olahan lele
kualitas, selain penampilan fisik produk juga diperhatikan dari sisi keamanan
pangan. Bahan-bahan untuk mengolah termasuk produk yang aman untuk dikonsumsi
Bagaimana desain produk
Apa mereknya
Fitur apa yang perlu ditampilkan
pada produk
Kemasan bagaimana
Ukurannya bagaimana
Apakah perusahaan menerima produk
yang rusak, dll
Harga (Price)
Harga adalah sejumlah nilai yang
dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk. Untuk menetapkan sembarang harga
adalah mudah. Menentukan harga yang tepat adalah sulit. Harga yang tepat yaitu
tidak terlalu mahal di mata konsumen, masih memeberikan keuntungan bagi
perusahaan dan tidak menjadi kelemahan perusahaan di mata pesaing. Sehubungan
dengan harga, banyak hal yang harus dipikirkan oleh perusahaan yaitu :
Berapa tingkat harga yang
ditetapkan
Seberapa bebas perantara dalam
menetapkan harga, karena umumnya perantaralah (bukan produsen) yang berhubungan
dengan konsumen akhir. Berapa harga minimum dan maksimum yang bisa diterapkan
oleh perantara (allowances)
Berapa lama jangka waktu
pembayaran
Bagaimana persyaratan-persyaratan
untuk pembelian secara kredit
Tempat
(Place)
Tempat
adalah lokasi dimana konsumen biasanya membeli produk tersebut. Misalnya tempat
menjual lele penyet di warung, tempura lele di sekolah-sekolah, sosis, nuget
lele di mini market, super market, steak lele dan lele asam manis di restoran,
dst. Tempat yang dimaksud dalam bauran pemasaran adalah menyediakan produk
kepada konsumen pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat dan jumlah yang
tepat. Hal-hal yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Keanekaragaman produk
(assortment)
Lokasi
Manajemen persediaan
Transportasi dan logistik
Promosi
(Promotion)
Promosi adalah kegiatan-kegiatan untuk mengkomunikasikan
kelebihan-kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Respons yang
diharapkan dari pasar sasaran juga dipengaruhi oleh kegiatan promosi. Hal-hal
yang perlu direncanakan berkaitan dengan tempat adalah :
Apa sasaran yang ingin dicapai
melalui promosi
Berapa anggaran yang diperlukan
Apa pesan yang ingin disampaikan
Apa metode promosi yang
digunakan, apakah iklan, personal selling, hubungan masyarakat, promosi
penjualan ataukah pemasaran langsung.
PEMILIHAN PASAR SASARAN (TARGET MARKET)
Target market adalah bagian pasar
yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran. Untuk menemukan target market, ada
empat kegiatan yang perlu dilakukan oleh perusahaan yaitu (1) mengukur dan
memperkirakan permintaan; (2) mensegmentasi pasar (market segementation);
memilih pasar sasaran (market tergeting); dan menentukan posisi pasar (market
positioning)
Setelah menetapkan kalangan mana
yang menjadi sasaran, perusahaan perlu memperkuat kehadiran perusahaan pada
kalangan tersebut. Untuk itu perusahaan perlu membentuk posisi produk. Posisi
produk adalah suatu tempat yang diduduki produk secara relatif terhadap
pesaing. Perlu saya sampaikan disini, bahwa tempat disini bukanlah ruang
(space) secara fisik, melainkan tempat berupa image di dalam ruang benak
konsumen. Seperti saya uraikan sebelumnya bahwa kendala pemasaran produk perikanan
dan kelautan adalah sangat erat berkaitan dengan image produk misalnya lele
jenis ikan rendah, udang mahal, udang prestise, ikan membuat alergi, ikan
baunya amis, ikan mengolahnya merepotkan, ikan hanya bisa digoreng, dan
lain-lain. Untuk mendapat image yang baik sesuai dengan target market dan
segmentasi pasar, maka rubahlah image lele jenis ikan yang ekonomis penting,
bisa dibuat aneka produk berkelas, harga terjangkau, tempat-tempat yang biasa
didatangi masyarakat kelas atas pun juga menyediakan diversifikasi olahan lele,
sehingga image lele baik pada semua segmen pasar. Sebaliknya untuk udang,
bagaimana merubah image udang tidak mahal dan udang dapat dikonsumsi oleh
berbagai kalangan, sehingga produk udang terserap untuk memenuhi pasar
domestik. Bagaimana merubah image bahwa tidak semua ikan membuat alergi, ikan
tidak amis, ikan tidak merepotkan dalam memasak, ikan tidak hanya digoreng
melainkan banyak alternatif jenis olahan ikan. Semua itu perlu daya kreatifitas
produsen dan marketer untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
I.
PENUTUP
Dalam sistem pemasaran perikanan,
dimana meliputi kegiatan mulai pengadaan sarana produksi, produksi, pengolahan
pasca panen (agroindustri), pemasaran dan kelembagaan adalah merupakan
rangkaian kegiatan yang saling terkait satu sama lain. Semua kegiatan dalam
agribisnis perikanan tersebut, ada proses menghasilkan produk.
Strategi
pemasaran atau bauran pemasaran (marketing mix) adalah alat perusahaan untuk
memperoleh respon yang diinginkan. Strategi pemasaran adalah salah satu upaya
untuk mengoptimalkan proses pemasaran. Prinsip pemasaran adalah pencapaian
tujuan suatu organisasi tergantung pada seberapa mampu perusahaan/marketer
memahami kebtuhan dan keinginan pelanggannya dan memenuhi dengan cara yang
lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Adapun strategi pemasaran hasil
perikanan meliputi :
1.
Strategi Produk
2.
Strategi Harga
3.
Strategi Tempat, dan
4.
Strategi Promosi
Target market adalah bagian pasar
yang dijadikan sebagai tujuan pemasaran. Perusahaan dapat mencapai tujuannya
hanya kalau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya
dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibanding pesaing. Konsekuensinya
adalah perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya, sekaligus
bagaimana perilaku mereka. Untuk menemukan target market, ada empat kegiatan
yang perlu dilakukan oleh perusahaan yaitu (1) mengukur dan memperkirakan
permintaan; (2) mensegmentasi pasar (market segementation); memilih pasar
sasaran (market tergeting); dan menentukan posisi pasar (market positioning)
Untuk mengatasi berbagai masalah
yang selama ini melanda pemasaran hasiil perikanan diperlukan berbagai
strategi-strategi khusus dalam mengatasi masalah tersebut. Oelh karena itu,
alangkah baiknya dapat menerapkan strategi-strategi seperti contoh uraian di
atas untuk mengatasi permasalahan pemasaran hasil perikanan.
DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David. A, 2010. Manajemen
Ekuitas Merek, alih Bahasa; Aris Ananda.Edisi Revisi, Jakarta: Mitra Utama
Assauri, S.
2013. Manajemen Pemasaran :Dasar, Konsep dan
Strategi. Jakarta Rajawali Pers.
Basu, S,.
& Irawan, H. 2012. Manajemen Pemasaran Modern
Edisi ke-2. Yogyakarta: Liberty Offset
Kotler, P and Keller, K.L.
2012. Marketing Management 13 New Jersey: Pearson Prentice Hall, Inc.
Kotler, P.
2012. Manajemen Pemasaran di Indonesia :Analisis,.
Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.Jakarta : Penerbit
Salemba. Empat.
Rangkuti, F. 2012. The
Power of Brand. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Rangkuti, F. 2016. Teknik
Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT Cara Perhitungan Bobot, Rating, dan OCAI
. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama
Tjiptono, F. 2010. Strategi
Pemasaran, Edisi 2.Yogyakarta :Andi Offset.
0 komentar: